איריס זרזרבסקי לוגו

הסוף למחלקה ראשונה

חברת "אמריקן אירליינס" הודיעה לאחרונה על סגירת המחלקה הראשונה במטוסיה בטיסות הבינלאומיות. זהו קייס סטאדי יפה לאסטרטגיה של סגמנטציית מחיר.

חברת "אמריקן אירליינס" הודיעה לאחרונה על סגירת המחלקה הראשונה במטוסיה בטיסות הבינלאומיות. בעקבות המהלך, החברה תפעיל 2 מחלקות בלבד – תיירים ועסקים.
המהלך הוא חלק ממגמה מתמשכת של חברות תעופה נוספות שסוגרות את המחלקה הראשונה במטוסים.
הגורם העיקרי שהביא לכך הוא שחיקה הדרגתית של ההבדלים בין מחלקות העסקים, שהפכו ליותר ויותר יוקרתיות, למול המחלקות הראשונות ולעומתן, פער משמעותי במחיר. בעצם, ללקוחות, לא היתה סיבה מספיק טובה לשלם את הפרמיה הזו.
זרז נוסף היה מגיפת הקורונה, שאילצה את הנוסעים לטוס עם מסיכה ולקבל את האוכל ארוז בקופסאות נפרדות, שפגעו בחוויית המחלקה הראשונה.
זה קייס מעניין על סגמנטציית מחיר.

אסטרטגיה של ניהול טירים שונים של מחירים, היא אסטרטגיה מצוינת כדי למקסם את המחיר שארגונים יכולים לגבות מלקוחות שונים, הבעיה היא, שלפעמים שוכחים שהערך צריך להיות מבודל בהתאם.

כמה מסקנות עולות מכך:

  • כשעובדים באסטרטגיה של טירים, חשוב ליצור בידול משמעותי במחיר. אם המחירים יהיו דומים מידי, הלקוחות יתבלבלו ויזגזגו ביניהם, עד שאחד הטירים ייעלם. מספיקים כמה מבצעים כדי להוריד את המחיר של הטיר הגבוה, מתחת לטיר הנמוך.
  • הבידול בערך צריך להיות בהתאם לבידול במחיר. צריכה להיות סיבה מספיק טובה כדי שהלקוח יסכים לשלם את הפרמיה. במקרה של אמריקן אירליינס למשל, הערך של המחלקה הראשונה נשחק בגלל הקורונה ולכן לא היתה יותר הצדקה לשלם את המחיר.
    בשירותי SaaS למשל, חשוב שההבדל בין מסלולי השירות יהיה משמעותי. שהמסלול בתשלום יכלול שירותים משמעותיים שלא כלולים במסלול החינמי.
    איך יודעים איזה ערך יצור בידול משמעותי? עושים מחקר, שיכלול גם ניתוח דאטה התנהגותי של הלקוחות שלכם, וגם בודקים עם הלקוחות הצעות ערך של שירות+מחיר.
  • לאורך זמן טבעי שארגונים ישנו או יוסיפו ערכים ושירותים לכל טיר, אבל צריך להמשיך ולנהל את הבידול ביניהם. הוספתם שירות לטיר מסוים? תבחנו איך זה משפיע על הצעת הערך של הטירים האחרים.
  • חשוב שיהיה לכם אומץ לסגור טיר, גבוה או נמוך, כשאתם רואים שהוא כבר לא מצדיק את עצמו.

אהבתם את המאמר?

אחת לשבועיים אני שולחת סיכום של מאמרים ורעיונות בנושאים של
אסטרטגיה, ניהול, שיווק וחווית לקוח.

לקבלת הדיוור ישירות לתיבת המייל שלכם:

כתוב את הכותרת כאן

רוצים לשמוע על כל מה שחדש ומעניין בתחומי השיווק וחוויית הלקוח?