כשאני בונה ללקוחות מנגנון שיווק, אחת ההמלצות הראשונות שלי היא: "תאספו דאטה".
בכל פעם אני מופתעת עד כמה מנכ"לים של חברות בינוניות, ובוודאי קטנות – לא מודעים לנושא ולא מבינים את החשיבות שלו.
הרבה עסקים חושבים שניהול דאטה זה משהו שעושות רק חברות גדולות.
החברות הגדולות אכן עמוק בתוך זה והן אוספות דאטה מכל הבא ליד: החל מפרטי לקוחות, דרך דאטה של התנהגות קניה, תגובה למסרים שיווקיים, ועד לדאטה תפעולי. שם יש עושר מידע שבעבודה נכונה אפשר להפיק ממנו זהב.
אבל, כשמדובר בעסקים קטנים ובינוניים, אין צורך להגיע לעושר הזה כדי להתחיל.
אני מדברת על השלב הבסיסי ביותר: איסוף ותחזוקה של פרטי התקשרות של לקוחות.
למה דאטה כל כך בסיסי, חשוב ליצירה של מנגנון שיווק אפקטיבי?
- חיסכון בהוצאות שיווק: אפשר לשווק מוצרים ושירותים חדשים לדאטה הקיים, באמצעים זולים כמו דיוור או סמסים, במקום קידום ממומן ויקר
- זה מקטין את התלות שלכם באלגוריתמים הקשוחים של הרשתות החברתיות בכל מה שקשור לקידום אורגני
- זה מאפשר לכם לייצר מערכת יחסים מתמשכת עם הלקוחות הכי מדויקים לכם, ולהגיש להם תוכן או הצעות ערך, שהם מעוניינים לקבל וכשהם פנויים לשמוע
איך מתחילים?
- תציעו ערך בתמורה למידע:
אם אתם בתחום ה-B2B תציעו מדריך חינמי, וובינר או תוכן מקצועי איכותי.
אם אתם בתחום ה-B2C – תציעו הנחה לנרשמים חדשים, או מתנה קטנה שקשורה למוצר שלכם.
2. בחרו כלי לניהול הדאטה:
החל מגיליונות אקסל פשוטים ועד מערכות CRM מתקדמות – כלים שמאפשרים לנהל את המידע בצורה מסודרת ומאורגנת.
3. איכות לפני כמות:
עדיף מאגר מידע קטן, מדויק ומעודכן, על פני המון דאטה "מלוכלך" שלא מביא ערך אמיתי.
חשוב כמובן לאסוף ולהשתמש בדאטה בהתאם לחוק הגנת הפרטיות!
אני באופן אישי נגד שימוש ב"זחלנים" או כלים לאיסוף מיילים מהרשת. פעולה כזו לא רק עומדת על גבול החוקיות, אלא גם משאירה רושם רע ויוצרת תחושת חוסר אמון אצל הלקוחות.
זה כמו להתפרץ לבית של מישהו שלא הזמין אתכם. מה אתם חושבים יהיה הסיכוי שלקוח כזה ירצה לקנות את השירות שלכם?
אספתם? מעולה! עכשיו, איך מנהלים את הדאטה בצורה נכונה?
- נהלו את הדאטה במקום אחד.
היה לי לקוח שהטלפונים של הלקוחות שלו היו מפוזרים בין סוכני המכירות. אל תשאירו אותו שם, זה חשוב מידי.
תרכזו את הדאטה תחת מערכת מרכזית שתנוהל במטה החברה, רצוי תחת מנהל השיווק.
שימוש במערכת CRM תעזור לכם לבצע עדכונים שוטפים כמו שינויים בתפקיד, מספר טלפון, או כתובת מייל של הלקוח.
היום יש כלי CRM לשימוש בסיסי שהם קלים לתפעול ובמחיר מגוחך. אל תפחדו להשתמש בהם.
2. אבטחת מידע היא חובה.
תעשו כל מה שצריך כדי לשמור על הדאטה של הלקוחות שלכם. דליפת מידע או שימוש לרעה בדאטה יפגעו במוניטין שלכם באופן שקשה לתקן. תוודאו שהנתונים מוגנים ומאובטחים.
אוקיי, אספנו, ניהלנו. מה עושים עם הדאטה עכשיו?
זה לא אומר שעכשיו "תפציצו" את הלקוחות כל יום בהודעה על "מבצע בלעדי רק היום!". אחרת, מהר מאוד, הם יסירו את עצמם מהפרסומים שלכם.
הלקוחות שלכם לא רוצים להיות מוצפים בהצעות מכר. הם רוצים לקבל מסרים שמתאימים להם, בערוץ ובתדירות הנכונים. תכבדו את הרצון שלהם.
הנה כמה טיפים לשימוש בדאטה בהתאם לסוג העסק שלכם:
עסק B2B:
כדאי לשלוח מסרים בתדירות של לא יותר מאחת לשבועיים.
התוכן צריך להיות ממוקד במתן ערך – מאמרים מקצועיים, מדריכים, הזמנות לוובינרים או כנסים רלוונטיים.
אם אתם כבר מציגים הצעת מכר, תהיו אלגנטיים ותימנעו מכותרות של "רק היום/עד סוף החודש!".
עסק B2C:
מסרים שאינם רלוונטיים ללקוח, יגרמו לו להסיר את עצמו מהדיוור ואת זה אתם ממש לא רוצים. לכן, תשקיעו במערכות מתקדמות שמאפשרות התאמה אישית של המסרים.
זה אומר ש:
אל תשלחו הצעה להלוואה ללקוחות עם יתרות גבוהות, שמעולם לא לקחו הלוואה.
אל תציעו מבצעים ללקוחות שעזבו אתכם אתמול בגלל מחיר.
בימים אלה ארגונים רבים מסיימים את הכנת תוכניות העבודה שלהם ל-2025.
אם נושא הדאטה לא מטופל אצלכם כמו שצריך, זה הזמן להוסיף אותו לתוכניות שלכם.