מה אפשר ללמוד משיפוץ אמבטיה על שיחת מכירה?

סיפור אמיתי.
אנחנו מעוניינים לשפץ את חדרי האמבטיה והשירותים בבית. לצורך הפרויקט, ובגלל שאנחנו לא מבינים כלום בשיפוצים, רצינו לשכור מעצבת שתעזור לנו בעיצוב ותלווה את התהליך מול הקבלן.
אחרי תחקור של חברים וקולגות קיבלנו שתי המלצות חמות. שתיהן מעצבות מנוסות, בעלות השכלה והכשרה רלוונטית.
מעצבת א' אמרה שהיא נותנת הצעת מחיר רק לאחר פגישה אצלנו בבית. היא הגיעה אלינו לאחר כמה ימים, ישבנו יותר משעה, הסתכלה על האמבטיות הקיימות, על הדרך בדקה כבר זמינות עם קבלן, תיארה את התהליך ועשתה תיאום ציפיות. באותו יום גם שלחה הצעת מחיר.
עם מעצבת ב' עשיתי שיחה טלפונית ארוכה והסברתי את הצרכים והציפיות. היא הסבירה שאין לה צורך להגיע אלינו הביתה ושהיא נותנת הצעת מחיר רק לאחר פגישה במשרד שלה (!) או בזום. בפגישת הזום היא הציגה ארוכות את עצמה ודוגמאות לפרויקטים שעשתה, לא כולם רלוונטיים , ואז הציגה הצעת מחיר עם 3 רמות מחיר לבחירתנו, כאשר ההבדל ביניהם הוא מספר ימי הקניה ושעות הליווי. המחירים היו דומים פלוס/מינוס לאלה של מעצבת א'.

במי בחרנו?
בחרנו כמובן במעצבת א'.
האסטרטגיה השיווקית שלה התמקדה בנו ובצרכים שלנו. היא נתנה לנו מקום להביע חששות, הראתה רצינות מקצועית בכך שהגיעה אלינו הביתה, ועל הדרך ניהלה איתנו סמול טוק, שהגביר את הקרבה והאמון שלנו בה.
מעצבת ב' מיקדה את שיחת המכירה בעיקר בעצמה – מי היא ומה היא עשתה. היא הציגה לנו 3 רמות מחיר עם תכולות שונות – אבל איך נדע לבחור כמה ימי קניה אנחנו צריכים וכמה ליווי, אם מלכתחילה אנחנו לא מבינים בנושא? בקיצור, יצאנו מבולבלים.
מה נותני שירותים יכולים ללמוד מזה על האסטרטגיה השיווקית המתאימה?
הסיפור הוא הלקוח, לא אתם: תמקדו את פגישת המכירה בלקוח, בצרכים ובלבטים שלו, בטח אם הוא כבר הגיע עם המלצה מחבר.

תנקטו בצעדים בוני אמון: מי שמשקיע קצת יותר ומראה רצינות לפני סגירת העסקה, ייתפס כאמין, מחויב ובגובה העיניים.

תרגישו את הלקוח: יש לקוחות שבקיאים בנושא ולהם באמת אפשר להציע כמה אופציות של תמחור, אבל ברגע שהבנתם שהלקוח לא בקיא ואין לו את הכלים והידע להבין מה הוא צריך, אל תשאירו לו את הבחירה. במקרה כזה, הלקוח מצפה שאתם תתנו לו את הפתרון שהכי מתאים לו.

תתחברו ללקוח: כמה מילים קלילות, חיוך, מבט בעיניים, ותחושת נוחות יכולים לעשות את כל ההבדל בין ספק שירות לפרטנר אמיתי.

לסיכום: לקוחות לא מחפשים רק בעלי מקצוע עם ניסיון. הם מחפשים מישהו שיראה אותם, יבין אותם, ויידע להוביל אותם בביטחון, בעיקר כשהם לא בטוחים בעצמם.
אם גם אתם רוצים לשפר את הדרך בה אתם מציגים את עצמכם ללקוחות, להבין מה באמת יוצר אמון, ולדייק את המסרים שלכם, אתם מוזמנים לדבר איתי. לא תאמינו עד כמה הדברים הקטנים עושים את ההבדל בין פגישה מבוזבזת לעסקה שנסגרת.
התקשרו עכשיו 052-613-3848 ונחשוב יחד איך להפוך את השיווק לחלק בלתי נפרד מהעסק – ולא משהו שצריך לרדוף אחריו כל פעם מחדש.