האסטרטגיה של האסטרטגיות

1. הגדרת חזון – איפה אנחנו רוצים להיות עוד 3 שנים?
2. זיהוי מנועי צמיחה פוטנציאליים:
לדוגמה: מעבר משירות חד-פעמי למודל מנוי, פנייה לשוק בינלאומי, שיצוף פעולה אסטרטגי ועוד.
3. החלטה על מבנה עסקי:
כמה יחידות עסקיות יהיו לנו? האם אנחנו בונים את הארגון לפי קהלי היעד או לפי המוצרים שלנו?
4. החלטות של כן ולא – מיקוד אסטרטגי:
אחד הדברים הכי חשובים באסטרטגיה הוא לא רק מה אנחנו כן עושים, אלא גם מה אנחנו מחליטים לא לעשות.
בתהליך אסטרטגי, אנחנו מציפים כמה אפשרויות לצמיחה, שמביניהן אנחנו צריכים לבחור מה הכי מתאים לארגון שלנו ובמה יש הכי הרבה פוטנציאל.
עצם הבחירה בין אפשרויות היא ויתור על חלק מהאפשרויות.
ההחלטה הזו – מה עושים ועל מה מוותרים, מתגלה שוב ושוב כהכי משמעותית בדרך של הארגון לצמיחה.

מהלכים אסטרטגיים יכולים להיות למשל כניסה לתחומי פעילות חדשים, שיהוו מנוע צמיחה לחברה, יציאה מתחומי פעילות שהתבררו כלא ריווחיים, כאלה שנמצאים בנסיגה עקב מגמות השוק, או שאין לנו בהם יתרון תחרותי, מיזוגים ורכישות, כניסה לשוק חדש (למשל פעילות בחו"ל) וכדומה.
הנה כמה דוגמאות מהשטח למהלכים של אסטרטגיה עסקית:
שופרסל נכנסת לתחום הפיננסים
בשנת 2021, שופרסל, קמעונאית המזון הגדולה בישראל החליטה להיכנס לתחום הפיננסים באמצעות שותפות עם פלטפורמת "פייסבוקס" של בנק דיסקונט.
ההיגיון במהלך היה להיכנס לתחום עם שולי רווח הרבה יותר גבוהים, לעומת שוק קמעונאות המזון, שבו שולי הרווח נמוכים וכן להגדיל את ההכנסה מלקוח באמצעות הצעת שירותים נוספים.

מיקרוסופט – מעבר ממכירת תוכנה למודל SaaS
בשנת 2011, מייקרוסופט השיקה את office 365 ואז החלה במעבר הדרגתי ממכירת תוכנה למודל SaaS שכלל מנוי חודשי או שנתי, שכלל עדכונים שוטפים, שירותי ענן, ואינטגרציה עם שירותים נוספים כמו OneDrive ו-Teams.
המודל החדש איפשר לחברה לייצר תחזית הכנסות יציבה ולהגביר את התלות של הלקוחות בה.

מדדי ההצלחה המקובלים באסטרטגיה עסקית כוללים :
• EBITDA – רווח תפעולי לפני פחת, ריבית ומיסים
• הכנסות וריווחיות
• LTV / CAC – יחסי ערך חיי לקוח מול עלות רכישה

אבל יותר מכל – רצוי להגדיר "מדדים לאומץ אסטרטגי", כאלה שמשקפים את היכולת של ההנהלה באמת ליישם את האסטרטגיה שעליה היא החליטה.
• כמה מתוך ההכנסות מגיעות ממוצרים שלא היו קיימים לפני 3 שנים?
• כמה שווקים חדשים נפתחו?
• מה אחוז הזמן שהנהלה מקדישה לחשיבה עתידית מול תפעול שוטף?

דגשים חשובים כשבונים אסטרטגיה עסקית
1. אסטרטגיה ≠ תוכנית עבודה:
תוכנית עבודה היא טקטית ומציגה את הדרך שלנו להשיג את היעדים לשנה הקרובה בלבד.
2. לא להתאהב באקסלים:
להבין שנצטרך לעשות התאמות לאסטרטגיה בהתאם לשינויים בחברה ובשוק.
3. ערכו מיפוי יכולות:
אסטרטגיה טובה מתבססת על חוזקות פנימיות. אל תבנו יעד שאתם לא מסוגלים לשרת.
4. שלבו את הצוות:
מעורבות של מנהלים מכל הדרגים תייצר מחויבות ליישום.