איריס זרזרבסקי לוגו
dollar shave club

למה מודל עסקי מבוסס מנוי שווה לכם יותר

מודל עסקי מבוסס מנוי ( subscription) הוא הגביע הקדוש של החברות העסקיות.

היתרונות לחברה ברורים: מגייסים לקוח פעם אחת ונהנים מזרם הכנסות קבוע לאורך זמן, אפילו שנים. לא צריך לשכנע את הלקוח בכל פעם מחדש, פעילויות הפרסום והשיווק מבוססות דאטה ופחות על קניית מדיה – בקיצור, חלום.

לא סתם חברות מוצר מחפשות כל הזמן קונספט שיאפשר להן למכור את המוצרים שלהן במודל מנוי.

אחד הקייס סטאדיז המפורסמים של חברת מוצר, שמכרה את המוצרים שלה במודל מנוי הוא של חברת Dollar shave club.

DSC נכנסה לשוק בשנת 2012. באותה שנה שלטו בשוק סכיני הגילוח של ג'ילט, שהיתה כמעט מונופול בתחום, ומכרה סכיני גילוח במחירים גבוהים של כ-5 דולר לסכין.

היזם מייקל דובין רצה להציע לצרכנים סכיני גילוח זולים יותר והחליט לעקוף את מודל הקמעונאות ולמכור לצרכנים את הסכינים במודל Direct to Consumer.
אבל זה לא נגמר בזה. במקום שהצרכנים יכנסו לאתר ויקנו סכינים בכל פעם שהם נגמרים להם, דובין החליט להפעיל את המיזם במודל מנוי.

קהל היעד שאליו הוא כיוון הם גברים צעירים, שמתקשים לשלם את המחירים הגבוהים של ג'ילט והם עדיין לא מאוד נאמנים לג'ילט, כמו הגברים המבוגרים יותר.

השימוש בסכיני גילוח (בעידן טרום הזקנים של היום 😊) הוא על בסיס כמעט יומיומי. הסכינים נשחקים מהשימוש וצריך להחליף אותם בערך כל שבועיים. השחיקה הגבוהה של המוצר ותדירות הקניה הקבועה הפכה את המוצר הזה כמתאים מאוד למכירה במודל מנוי.

הצעת הערך של דובין לצרכנים היתה תשלום דמי מנוי של דולר אחד לחודש בנוסף לעלות הסכינים עצמם של כ-3-9 דולר לחודש, ולקבל אותם עד הבית.

ההשקה נעשתה באמצעות סרטון יוטיוב, שדובין כיכב בו בעצמו, שעשה הרבה רעש והביא ל-12 אלף נרשמים ב-72 הראשונות.

החברה יצרה disruption משמעותי בשוק וצמחה במכירות מ-4 מיליון דולר ב-2012 ל-240 מיליון דולר ב-2016. אז היא כבר נראתה מספיק אטרקטיבית לענקית מוצרי הצריכה יוניליוור, שרכשה אותה באותה שנה תמורת מיליארד דולר.

בנק ההשקעות UBS העריך ש"כלכלת המנויים" העולמית תצמח ביותר מפי שתיים בין 2020 ל-2025.

גם לנו, הלקוחות, יש תועלת משמעותית. לא צריך בכל פעם מחדש לבקש הצעות מחיר, להתלבט, להשוות, להירשם, לתת כרטיס אשראי.

התועלת שלנו מהצטרפות למודל מנוי היא שקט נפשי וחיסכון בזמן. חווית לקוח ללא חיכוך.

אף פעם לא תתקעו בלי קפה או בלי משהו לראות בטלוויזיה.

אבל עם הזמן נראה שהתמכרנו למודל הזה ואנחנו מתחילים לשלם עליו מחיר גבוה מידי.

תחשבו על כל השירותים שאתם מנויים עליהם:

שירות טלויזיה בסטרימינג, לפעמים גם חיבור ליס או הוט בנוסף, מנוי דיגיטלי לעיתון, מנוי לשירות קורקינט חשמלי, ספוטיפיי, אפל מיוזיק, אפליקציות ליוגה או מיינדפולנס, בר-מים (מודל השכרה+חלקי חילוף), משלוח חודשי של פולי קפה (Beanz של שטראוס) ויש עוד ועוד.

מחקר שבוצע בארה"ב מצא שלצרכנים יש נטייה להערכת חסר של הסכומים שהם משלמים באופן קבוע לחברות: העלות החודשית הממוצעת בפועל היא 219 דולר בעוד הצרכנים חשבו שהם משלמים 86 דולר לחודש – פער של פי 2.5.

ועדת הסחר הפדרלית בארה"ב יזמה לאחרונה חוק חדש, שיחייב את החברות לאפשר ללקוחות לבטל מנוי בקליק אחד, כך שהביטול יהיה פשוט לפחות כמו ההרשמה.
בנוסף, הן יחייבו את החברות ליידע את הלקוחות בכל שנה לפני החידוש האוטומטי של המנוי.

היום יש אפליקציות שעוזרות למשתמשים לרכז את כל המנויים במקום אחד ולעקוב אחריהם
כגון: rocket money, askTrim ואחרות.

הבעיה היא שגם עליהן משלמים דמי מנוי :).

אהבתם את המאמר?

אחת לשבועיים אני שולחת סיכום של מאמרים ורעיונות בנושאים של
אסטרטגיה, ניהול, שיווק וחווית לקוח.

לקבלת הדיוור ישירות לתיבת המייל שלכם:

כתוב את הכותרת כאן

רוצים לשמוע על כל מה שחדש ומעניין בתחומי השיווק וחוויית הלקוח?